Nhiều người nhìn ngành hoá tẩy rửa và nghĩ đơn giản: hàng ai cũng cần, ai cũng dùng hàng tháng, vậy làm ra là bán được. Suy nghĩ đó đúng một nửa. Nửa còn lại là lý do rất nhiều người vào rồi lại ra sau một năm.
Tôi là Nguyễn Mạnh Tuấn, bắt đầu làm nghề này từ năm 2015, lập công ty năm 2019, nhà máy chạy từ năm 2023. Trong mười năm đó tôi vừa bán hàng, vừa nhận gia công cho hàng trăm anh chị bắt đầu từ con số không. Bài này tôi kể sáu điều về thị trường hóa chất tẩy rửa Việt Nam mà tôi ước có ai nói với mình hồi mới vào nghề.
Tôi nói trước: đây là quan sát từ trải nghiệm của riêng tôi, không phải báo cáo nghiên cứu thị trường. Bạn nên đối chiếu với những gì bạn tự nhìn thấy ở khu vực mình sống trước khi bỏ vốn.
Điều một: đây là thị trường tiêu dùng lặp lại, không phải thị trường bán một lần
Không nhà nào mua nước giặt một lần rồi thôi. Đó là lợi thế lớn nhất của ngành và cũng là chỗ nhiều người hiểu sai.
Hiểu sai ở chỗ: người ta tưởng bán được một khách là xong. Thực ra bán được lần đầu chỉ là mở cửa. Tiền thật nằm ở lần thứ hai, thứ ba, thứ mười. Nếu sản phẩm của bạn không đủ tốt để khách quay lại, thì bạn phải tốn chi phí tìm khách mới mãi mãi, và cái đó ăn hết lợi nhuận.
Nên khi chọn sản phẩm, chọn nhà máy, chọn công thức, hãy luôn hỏi: cái này có làm khách quay lại không? Chứ đừng chỉ hỏi cái này bán lần đầu có dễ không.
Điều hai: hàng lớn chiếm kệ, hàng nhỏ sống ở kênh khác
Trong siêu thị và các chuỗi bán lẻ hiện đại, các nhãn lớn gần như chiếm hết diện tích trưng bày. Họ có ngân sách quảng cáo, có đội ngũ, có lịch sử vài chục năm. Người mới không đấu lại ở sân đó, ít nhất là trong giai đoạn đầu.
Nhưng thị trường Việt Nam có đặc điểm là kênh phân phối rất đa dạng. Tạp hoá khu dân cư, chợ truyền thống, chợ cư dân trên mạng xã hội, nhóm cộng đồng, bán qua người quen, bán cho cơ sở dịch vụ. Ở những kênh đó, quan hệ và giá cả quan trọng hơn tên tuổi. Đó là chỗ người mới sống được.
Nói cách khác: đừng cố cạnh tranh nơi các nhãn lớn mạnh nhất. Hãy đi vào chỗ họ với không tới hoặc không buồn với tới.
Điều ba: giá bị so sánh rất gay gắt, nhưng không phải khách nào cũng chỉ nhìn giá
Đây là điều dễ làm người mới nản. Bạn ra giá, khách lập tức so với hàng đang bán ngoài chợ. Người tiêu dùng Việt Nam nhạy giá, không cần bàn cãi.
Nhưng đừng vì thế mà lao vào cuộc đua hạ giá. Bạn không thắng được cuộc đua đó, vì bạn mua nguyên liệu với số lượng nhỏ hơn người khác. Cái bạn có thể thắng là những thứ khác: mùi hợp gu nhóm khách của bạn, giao nhanh trong khu vực, đổi hàng dễ, có người thật để gọi khi cần, và cảm giác ủng hộ người quen.
Tôi thấy nhiều anh chị bán được đều mà giá không hề rẻ nhất, đơn giản vì khách tin họ.
Điều bốn: rào cản không nằm ở sản xuất, nằm ở phân phối
Đây là điều tôi muốn nhấn mạnh nhất. Rất nhiều người tưởng phần khó là làm ra sản phẩm. Thực tế, với hệ thống nhà máy gia công hiện nay, làm ra hàng là phần dễ nhất. Bạn có thể có hàng mang tên mình trong vòng vài tuần.
Phần khó là đưa hàng đến tay người dùng đều đặn. Xây được mối bán, giữ được kênh, xử lý hàng tồn, chăm khách cũ. Đó mới là nghề thật.
Nên nếu bạn đang phân vân dồn công sức vào đâu, câu trả lời của tôi rõ ràng: dồn vào đầu ra. Sản xuất thì đã có người làm hộ bạn rồi.
Điều năm: đây là ngành có quy định pháp lý, không phải muốn bán gì cũng được
Phần này liên quan trực tiếp tới tiền và tới rủi ro của bạn nên tôi nói cẩn thận.
Hàng tẩy rửa gia dụng ở Việt Nam thuộc nhóm phải hoàn tất thủ tục theo quy định trước khi lưu thông. Sản phẩm phải có hồ sơ hợp lệ, nhãn phải ghi đủ thông tin bắt buộc, và người đứng tên sản phẩm là người chịu trách nhiệm trước cơ quan quản lý cũng như trước người tiêu dùng. Đó là phần chắc chắn.
Phần không chắc chắn là chi tiết: mỗi dòng sản phẩm một loại hồ sơ, quy định lại có thể thay đổi theo thời gian. Vì vậy bạn đừng chỉ nghe nhà máy nói, cũng đừng chỉ đọc một bài viết trên mạng. Hãy kiểm tra lại với cơ quan quản lý hoặc đơn vị tư vấn pháp lý. Văn bản pháp luật hiện hành có thể tra tại cổng thông tin của Bộ Công Thương.
Tôi gặp không ít trường hợp bán chui một thời gian rồi mới đi làm hồ sơ, và lúc đó thì chi phí sửa sai lớn hơn nhiều so với làm đúng từ đầu. Nhãn phải in lại, hàng phải thu về, khách thì mất niềm tin.
Điều sáu: người tiêu dùng đang thay đổi, nhưng chậm hơn bạn tưởng
Có mấy xu hướng tôi quan sát được qua đơn hàng của khách trong vài năm gần đây. Người mua quan tâm hơn tới thành phần dịu nhẹ, tới đồ cho trẻ nhỏ, tới bao bì ít nhựa hoặc dạng túi để tiết kiệm. Mua hàng qua mạng xã hội và các sàn cũng nhiều lên rõ rệt.
Nhưng đừng phóng đại những xu hướng đó. Phần đông người mua vẫn quyết định bằng ba thứ cơ bản: giá, mùi thơm, và giặt có sạch không. Một sản phẩm định vị quá xa nhu cầu cơ bản, nói toàn chuyện triết lý mà giặt không sạch, thì rất khó bán ở đại đa số kênh.
Lời khuyên của tôi: bám vào nhu cầu cơ bản trước, rồi mới thêm điểm khác biệt. Đừng làm ngược lại.
Vậy người mới nên vào thị trường này như thế nào
Tôi tóm lại thành mấy việc cụ thể.
Xác định một nhóm khách hẹp mà bạn tiếp cận được thật, chứ không phải nhóm khách trong tưởng tượng. Hẹp mà thật thì tốt hơn rộng mà mơ hồ.
Bắt đầu bằng một sản phẩm, một quy cách, quy mô nhỏ. Chấp nhận giá thành cao hơn một chút để đổi lấy việc được sai ở quy mô rẻ.
Làm giấy tờ đàng hoàng ngay từ đầu. Đây không phải chi phí, đây là bảo hiểm.
Dành ít nhất một nửa công sức và một phần vốn cho việc bán, không phải cho việc làm hàng.
Và đừng nghe một nguồn duy nhất. Đi gặp vài nhà máy, hỏi vài người đã làm trước bạn, tự đi khảo sát mấy tiệm tạp hoá gần nhà xem họ đang bán gì với giá nào. Việc đó không tốn tiền, chỉ tốn vài buổi.
Đọc thêm: Vì Sao Tôi Chuyển Giao Công Thức Sản Xuất Hóa Phẩm Tẩy Rửa Thay Vì Giữ Bí Mật?
Nếu bạn muốn trao đổi cụ thể hơn
Tôi không bán giấc mơ và cũng không hứa với ai về thu nhập. Cái tôi làm được là nói thẳng cho bạn biết với điều kiện của bạn thì nên bắt đầu thế nào, và cả khi nào thì chưa nên bắt đầu. Nếu bạn muốn xuống nhà máy xem tận nơi, cứ hẹn.
Liên hệ Zalo/SĐT: 0355440905 — Nguyễn Mạnh Tuấn, SBI.
Bạn đang nhìn thấy thị trường ở khu vực mình thế nào? Kể ở bình luận, tôi rất muốn nghe.