Có anh khách lấy hàng của tôi về bán cho mấy tiệm giặt là gần nhà. Hàng đó vốn là dòng cho hộ gia đình, bán rất chạy ở chợ cư dân. Được hơn tháng anh gọi lại, giọng mệt mỏi: các tiệm chê tốn, giặt mẻ chăn thì phải đổ nhiều, mà mùi lại gắt quá nên khách của họ kêu.
Không phải hàng dở. Là hàng đặt nhầm chỗ.
Bài này tôi nói rõ nước giặt cho tiệm giặt là khác nước giặt cho hộ gia đình ở những điểm nào, để bạn không lặp lại cái nhầm ở trên.
Hai nhóm khách, hai bài toán hoàn toàn khác nhau
Người trong nhà mua nước giặt để giặt quần áo của gia đình mình. Họ mua bằng cảm xúc nhiều hơn bạn tưởng: chai đẹp, mùi thơm dễ chịu, tên nghe quen tai. Một tháng họ dùng hết một can là chuyện bình thường và họ không ngồi tính chi phí trên mỗi mẻ giặt.
Chủ tiệm giặt là thì ngược lại hoàn toàn. Với họ, nước giặt là chi phí đầu vào của một công việc kinh doanh. Họ tính bằng con số: một mẻ máy bao nhiêu kg đồ, tốn bao nhiêu ml, ra bao nhiêu tiền, so với giá họ thu của khách là bao nhiêu. Họ không quan tâm chai đẹp. Họ quan tâm ba thứ: sạch, ổn định giữa các lô, và chi phí trên mỗi mẻ.
Hiểu được cái khác nhau đó rồi thì mọi khác biệt về sản phẩm phía dưới đều tự giải thích được.
Nước giặt cho tiệm giặt là khác ở những điểm nào
Nồng độ và liều dùng. Tiệm giặt là thường ưa hàng đậm đặc hơn, để lượng dùng trên mỗi mẻ ít đi, kho đỡ chật và chi phí trên mỗi mẻ dễ kiểm soát. Hàng gia đình thì loãng hơn, một phần vì người dùng quen đổ ước lượng chứ không đo, một phần vì giá bán lẻ cần nằm trong tầm dễ chịu với người mua.
Mức tạo bọt. Đây là điểm nhiều người ngoài nghề không biết. Máy giặt lồng ngang và máy công suất lớn không hợp với hàng tạo bọt nhiều. Bọt nhiều thì máy phải xả thêm nước, mất thời gian, tốn nước, đôi khi báo lỗi. Trong khi người dùng gia đình lại thấy nhiều bọt nghĩa là sạch. Hai yêu cầu ngược nhau, không có công thức nào chiều được cả hai.
Mùi hương. Khách gia đình thích mùi rõ và lưu lâu. Tiệm giặt là phục vụ nhiều người khác nhau, trong đó có người dị ứng mùi mạnh, có đồ trẻ em, có khách sạn yêu cầu mùi nhẹ trung tính. Nên nhiều tiệm chuộng mùi dịu hoặc gần như không mùi, ngược hẳn với thị hiếu bán lẻ.
Quy cách đóng gói. Gia đình mua can vừa tay hoặc túi. Tiệm mua can lớn, mua theo thùng, có nơi lấy can hàng chục kg vì họ có bơm định lượng hoặc đong bằng ca. Bao bì với họ chỉ cần chắc, nắp kín, dễ xếp chồng trong kho, không cần đẹp.
Nhóm sản phẩm đi kèm. Hộ gia đình cần một chai là đủ. Tiệm giặt là thường cần thêm hàng xử lý vết bẩn cứng đầu, hàng làm mềm vải, đôi khi cả hàng khử mùi cho đồ để lâu ngày. Bán cho tiệm mà chỉ có mỗi nước giặt thì bạn chỉ chiếm được một phần nhỏ trong giỏ hàng của họ.
Cách bán cũng khác, không chỉ sản phẩm khác
Bán cho hộ gia đình là bán lẻ: nhiều người, mỗi người mua ít, quyết định nhanh, và bạn phải liên tục tìm khách mới. Bán cho tiệm giặt là là bán cho cơ sở kinh doanh: ít khách hơn, mỗi khách lấy nhiều và lấy đều, nhưng quyết định chậm và họ sẽ thử rất kỹ trước khi đổi nhà cung cấp.
Chủ tiệm đang dùng một loại quen tay thì họ ngại đổi, vì đổi là rủi ro cho đồ của khách họ. Làm hỏng một cái áo của khách là mất tiền đền và mất uy tín. Muốn họ đổi, bạn phải cho họ thử thật: đưa một can, để họ chạy vài mẻ, rồi quay lại nghe nhận xét. Đừng bán bằng lời. Bán bằng chính mẻ giặt của họ.
Đổi lại, khi họ đã chuyển sang hàng của bạn và thấy ổn, họ ở lại rất lâu. Đó là lý do nhiều anh chị làm lâu năm thích nhóm khách này hơn: doanh thu đều, không phải chạy tìm khách mới mỗi ngày. Nhưng phải nói thật mặt trái: khách cơ sở hay xin công nợ, và một khách lớn nghỉ là doanh thu hụt hẳn một mảng.
Vậy người mới nên chọn nhóm nào
Không có đáp án chung, chỉ có đáp án cho bạn. Hãy nhìn vào cái bạn đang có sẵn.
Nếu bạn có sẵn mạng lưới người quen, bán được qua mạng xã hội, quen với việc chăm nhiều khách nhỏ, thì bắt đầu ở nhóm gia đình sẽ nhẹ nhàng hơn. Vào nhanh, phản hồi nhanh, không phải cho nợ.
Nếu bạn có mối quen trong ngành dịch vụ, biết vài chủ tiệm giặt là, hoặc bản thân đang làm nghề giặt là, thì đi thẳng vào nhóm cơ sở sẽ tận dụng được lợi thế đó. Nhưng hãy chuẩn bị vốn cho công nợ và chuẩn bị kiên nhẫn cho giai đoạn cho thử kéo dài.
Điều tôi khuyên là đừng cố ôm cả hai ngay từ đầu bằng cùng một sản phẩm. Đó chính là cái sai của anh khách tôi kể ở đầu bài.
Vài lưu ý về tiền bạc trước khi bạn quyết
Bán cho cơ sở dịch vụ nghĩa là bạn bước vào quan hệ mua bán giữa hai bên kinh doanh. Hoá đơn, chứng từ, hợp đồng, điều khoản thanh toán đều cần rõ ràng ngay từ đầu, đừng làm miệng vì quen biết. Phần này bạn nên hỏi kế toán hoặc người có chuyên môn, tôi chỉ nói được ở góc độ người sản xuất.
Và như mọi quyết định liên quan tới vốn liếng: hãy thử ở quy mô nhỏ trước. Làm một lô nhỏ đúng dòng dành cho tiệm, đem cho ba bốn tiệm chạy thử, nghe họ nói. Học phí đó rẻ hơn nhiều so với việc ôm một kho hàng sai nhóm khách.
Đọc thêm: Gia Công Nước Giặt Trọn Gói: Người Trong Nghề Chỉ Bạn Cách Bắt Đầu
Cần làm đúng dòng cho nhóm khách của bạn
Nhà máy của tôi làm được cả hai hướng, và tôi luôn hỏi khách một câu trước khi báo giá: hàng này bán cho ai. Trả lời được câu đó thì phần còn lại dễ. Nếu bạn đang nhắm vào các tiệm giặt là hoặc cơ sở dịch vụ, nhắn cho tôi kèm thông tin họ đang giặt loại đồ gì và dùng máy loại nào, tôi tư vấn hướng làm mẫu cho sát.
Liên hệ Zalo/SĐT: 0355440905 — Nguyễn Mạnh Tuấn, SBI.
Bạn đang bán cho nhóm nào, gia đình hay tiệm? Chia sẻ ở bình luận để tôi góp ý cụ thể hơn.