Một chị bán hàng online nhắn cho tôi: “Em bán nước rửa chén lẻ mãi mà mỗi đơn có một chai, tiền ship ăn hết lãi. Em muốn bán cho quán ăn, có được không anh?”
Được. Nhưng đó gần như là một nghề khác, chứ không phải là bán lẻ với số lượng lớn hơn. Nhiều người bước sang mà vẫn mang theo cách nghĩ cũ, rồi thất vọng sau vài tháng.
Bài này tôi nói về nước rửa chén công nghiệp và cái khác biệt thật sự giữa bán cho cơ sở dịch vụ và bán lẻ cho người tiêu dùng.
Nước rửa chén công nghiệp khác hàng gia dụng ở đâu
Cái tên hay gây hiểu nhầm. “Công nghiệp” ở đây không có nghĩa là hàng kém chất lượng. Nó chỉ dòng hàng phục vụ nơi rửa nhiều, rửa liên tục: quán ăn, nhà hàng, bếp ăn tập thể, căng tin, quán cà phê.
Khác biệt nằm ở mấy chỗ.
Thứ nhất là khả năng xử lý dầu mỡ. Bát đĩa nhà mình chủ yếu là dầu mỡ nhẹ. Bếp quán thì có xoong nồi cháy, khay nướng, chảo chiên ngập mỡ. Nhu cầu khác hẳn, và thường phải có thêm hàng chuyên tẩy dầu mỡ bên cạnh nước rửa chén thông thường.
Thứ hai là tốc độ. Người rửa bát ở quán rửa hàng trăm cái một ca. Họ cần thứ tráng nhanh, không nhớt, không phải xả đi xả lại nhiều lần. Xả lâu là tốn nước và tốn công, mà công thì tính bằng lương.
Thứ ba là độ dịu với tay. Nhân viên rửa bát ngâm tay hàng giờ mỗi ngày. Hàng gắt quá thì người ta bỏ không dùng, dù chủ quán đã mua về. Đây là chi tiết rất thật mà người bán hay quên: người quyết định mua và người trực tiếp dùng là hai người khác nhau.
Thứ tư là quy cách. Quán mua can lớn, mua theo thùng, và mua đều đặn theo tuần hoặc theo tháng. Không ai mua chai nhỏ xinh cho bếp quán cả.
Bán cho quán ăn khác bán lẻ ở chỗ nào
Số lượng khách và giá trị mỗi khách. Bán lẻ là nhiều khách, mỗi khách vài chục nghìn. Bán cho cơ sở là ít khách, mỗi khách lấy đều hàng tháng. Một quán ăn tầm trung dùng ổn định có thể bằng cả trăm khách lẻ về mặt doanh thu.
Cách ra quyết định. Khách lẻ mua vì thấy thích, thấy tiện, thấy đang giảm giá. Chủ quán mua vì tính ra rẻ hơn hoặc tiện hơn cái đang dùng. Bạn không thuyết phục họ bằng bao bì đẹp được. Bạn thuyết phục bằng con số và bằng lần dùng thử.
Chu kỳ bán. Bán lẻ chốt trong vài phút. Bán cho quán có thể mất vài tuần: gặp lần một để chào, để lại hàng dùng thử, quay lại nghe phản hồi, rồi mới có đơn đầu tiên. Ai nóng vội thì bỏ cuộc giữa chừng.
Chuyện tiền nong. Đây là phần bạn phải tính kỹ nhất. Khách lẻ trả ngay. Khách là cơ sở kinh doanh rất hay xin gối đầu, thanh toán cuối tháng. Nghĩa là bạn phải có vốn để hàng nằm ở chỗ họ trong khi tiền chưa về. Bán càng nhiều thì phần vốn bị chiếm dụng càng lớn. Nhiều người bán tốt mà vẫn kẹt tiền chính vì chỗ này.
Tôi nói phần chắc chắn: khi bán cho cơ sở kinh doanh, bạn cần thoả thuận rõ bằng văn bản về giá, quy cách, thời hạn thanh toán và cách xử lý khi hàng có vấn đề. Còn cụ thể hoá đơn chứng từ và nghĩa vụ thuế thế nào thì bạn hỏi kế toán hoặc người có chuyên môn, đừng nghe truyền miệng rồi làm theo.
Cách tiếp cận một quán ăn mà không bị đuổi khéo
Đừng đến vào giờ cao điểm. Đây là lỗi số một. Giờ trưa hay giờ tối chủ quán đang chạy hết công suất, bạn xuất hiện là phiền. Đi vào khoảng giữa buổi chiều, lúc quán vắng khách.
Đừng nói về sản phẩm của bạn trước. Hỏi họ trước: đang dùng loại gì, một tháng hết bao nhiêu, có gì khó chịu không. Phần lớn chủ quán sẽ kể, và trong lời kể đã có sẵn cái bạn cần biết để chào hàng.
Để lại hàng dùng thử đủ dùng thật, đừng đưa mẫu bé xíu. Một can nhỏ cho họ chạy vài ngày mới đủ để người rửa bát có cảm nhận. Chi phí đó là chi phí bán hàng, hãy tính vào giá vốn ngay từ đầu chứ đừng tiếc.
Nói chuyện với người rửa bát, không chỉ với chủ. Người dùng trực tiếp mới là người quyết định hàng của bạn có được dùng tiếp hay bị đẩy vào góc bếp.
Và giữ đúng lịch giao. Quán hết hàng giữa ca là chuyện lớn với họ. Giao trễ một lần là họ gọi lại người cũ ngay hôm sau.
Nên làm một sản phẩm hay cả nhóm hàng cho bếp
Với nhóm khách này, tôi nghiêng về việc có ít nhất hai ba mặt hàng đi cùng nhau: nước rửa chén dùng hàng ngày, hàng tẩy dầu mỡ cho xoong nồi và bếp, và hàng lau sàn cho khu bếp. Lý do đơn giản: bạn đã mất công vào được quán rồi, mà mỗi lần giao chỉ một mặt hàng thì chi phí đi lại trên mỗi đồng doanh thu quá cao.
Nhưng đừng làm cả nhóm ngay từ đơn đầu. Vào bằng một mặt hàng mạnh nhất, chạy được rồi mới mở thêm. Mở rộng khi đã có khách thì an toàn, mở rộng trước khi có khách là ôm tồn kho.
Nói thật về mặt khó của kênh này
Tôi không muốn vẽ ra một bức tranh chỉ toàn màu hồng. Bán cho cơ sở dịch vụ có mấy cái khó thật sự.
Cạnh tranh về giá gay gắt, vì chủ quán tính chi phí rất kỹ và họ sẵn sàng đổi nếu nơi khác rẻ hơn mà dùng vẫn được. Bạn phải có cái để giữ chân ngoài giá: giao đúng hẹn, đổi hàng khi có vấn đề, gọi là có mặt.
Rủi ro tập trung. Mất một khách lớn là hụt hẳn một mảng doanh thu. Nên đừng để một khách chiếm tỷ trọng quá lớn trong tổng doanh thu của bạn.
Và công nợ, như tôi đã nói ở trên. Hãy đặt hạn mức cho từng khách ngay từ đầu, đừng để đến lúc số nợ lớn rồi mới lo đi đòi.
Tôi kể những cái này không phải để bạn nản, mà để bạn vào cuộc với mắt mở. Tiền của bạn thì bạn phải là người tính kỹ nhất, không ai tính hộ được.
Đọc thêm: Gia Công Nước Rửa Chén, Nước Lau Sàn: Làm Cả Bộ Tẩy Rửa Thương Hiệu Riêng
Muốn thử hướng này thì bắt đầu từ đâu
Cách rẻ nhất: chọn ba quán trong bán kính bạn đi lại được, xin cho dùng thử, nghe phản hồi thật. Ba quán đó sẽ dạy bạn nhiều hơn mọi bài viết trên mạng cộng lại.
Nếu bạn cần hàng dùng thử đúng dòng cho bếp quán, hoặc cần làm thương hiệu riêng cho nhóm khách này, nhắn cho tôi. Nói rõ bạn nhắm vào loại quán nào, tôi tư vấn nên vào bằng mặt hàng nào trước.
Liên hệ Zalo/SĐT: 0355440905 — Nguyễn Mạnh Tuấn, SBI.
Bạn đang bán lẻ hay đã thử bán cho quán? Kể ở bình luận, tôi trao đổi thêm.